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沈坤爆品解析:一年猛賺20億,杜國楹的小罐茶憑什么如此囂張?

發布時間:2019-12-19 13:08:20 瀏覽次數:606



中國茶業是一個非常奇怪的行業,一方面我們浩浩蕩蕩擁有七八萬家茶葉種植、生產和產品銷售的企業,另一方面,這七八萬家茶葉企業一年總共才創造了350多億元產值,而立頓一個品牌的年營收就超過了230多億元,這一家企業在中國茶業市場竟然成就了三分之二的營收,這才有了整個行業“八萬家茶企不及一個立頓!”的羞愧感。

 

中國茶業為什么會這樣不作為呢?仔細分析了一下我才發現,中國茶業做的都是茶業品種而非茶葉品牌,所有喝茶的消費者,哪怕是老茶客都對普洱茶、鐵觀音、龍井茶、毛尖茶、毛峰以及紅茶、黑茶、綠茶、白茶、黃茶、烏龍茶和苦丁茶等。

 

原來我們的八萬多家茶葉企業都埋頭在做“茶葉產品的品種”,一直沒有一家企業能認認真真地做一個貨真價實的茶葉產品品牌出來。我說這個話,可能有人不買賬了,請問巴馬和天福是不是茶葉品牌?是,但它們只是專門銷售茶葉的“渠道品牌”,而非產品品牌。

 

那信仰毛尖、竹葉青是不是?是,也不是!因為這兩個“品牌”的茶葉,都缺乏公眾的可感知的產品價值,也就是說,這些茶葉產品拿在手里,沒有人能夠知道它的價值是多少?品味又如何?而這個行業的弊端,就被一個有營銷頭腦的中國商人發現了,他就是小罐茶的創始人杜國楹。

 

   1973年,杜國楹出生于河南省周口市西華縣,一個普通的農民家庭。1992年,從師范學校畢業后,從事教師工作。兩年后他辭去教師工作開始創業。1998年,組建天津一品公司,創立“背背佳”品牌,開啟了全新的“矯姿帶”品類市場,并獲得巨大成功,“背背佳”至今仍是矯姿帶產品的代名詞。2003年,創立“好記星”品牌,開創了"英語學習機"這一新品類。

 

2009年,杜國楹離開橡果國際,創立“E人E本”品牌。并于2010年1月7日推出了全球首款平板電腦E人E本T1。E人E本正是他歷經五載艱苦探索、將消費者的需求演變為科技產品的結晶,他顛覆性地定義了具有濃郁中國格調的商務平板電腦,使得E人E本成為中國商務平板電腦第一品牌。

 

2015年,杜國楹創立了“8848”手機品牌,由著名企業家王石擔任品牌代言人。2016年7月19日8848鈦金手機發布最新一代產品M3之際,杜國楹宣布:8848鈦金手機上市一年,創下了銷量10萬部的成績。

 

 8848手機的成功第一次讓他感悟到,中國商務人士的購買力實在太強大了.但同時也發現,自己在手機這個行業的取勝完全是打了一個擦邊球,相比于錘子的羅永浩,和魅族的黃章,自己能成功純屬僥幸,長此以往他是沒有能力與蘋果、華為、小米等品牌抗爭的!

 

 杜國楹在思考自己以往的創業時發現,自己所做的背背佳也好、好記星也罷.或者E人E本和8848手機,都不是長久能夠存活下去的,或者說,這些產品都屬于短命的,所以他一直在尋找能夠長足發展持續經營的產品,最終他發現了茶葉的商機。

 

有一次他去拜訪一位政府官員,發現他的柜子里放滿了各種各樣的高端茶葉,有普洱、毛尖和黑茶,包裝用料都很高檔,但品牌叫什么連這位官員都不知道,反正都是朋友送的.杜國楹一看,發現都是沒有聽說過的品牌名字,遂開始研究茶葉行業,這一研究他就興奮了.

 

杜國楹是個茶葉外行,但絕對是個有營銷頭腦的投機商人,所以一眼就看出這幾萬家茶葉企業所看不到的突破機會:他想讓每一個喝得起高端茶葉的人都清楚地知道自己喝的茶葉其價值究竟幾何?屬于什么層次!所以他依然瞄準商務人士,并開始開發高端茶葉和品牌!

 

2012年,杜國楹帶著自己的老團隊正式進入茶業嘗試做茶,對茶一竅不通的團隊花了兩年時間去學習好的茶葉,又花了兩年時間去調試產品。一直到2016年才開始試銷。

 

為了做足產品的吸引力,杜國楹邀請到全國八大著名制茶人來為他的品牌背書:林振傳——福鼎白茶制作技藝傳承人;張成仁——滇紅茶制作技藝傳承人;鄒炳良——中國普洱茶終身成就大師;魏月德——烏龍茶(鐵觀音)制作技藝傳承人,鐵觀音始祖魏蔭第9代嫡孫;謝四十——黃山毛峰制作技藝傳承人,黃山毛峰傳統制作技藝第49代傳承人;王順明——武夷巖武夷大紅袍制作技藝傳承人,武夷巖茶國家標準主要起草人;戚國偉——西湖龍井茶(浙江省)制茶大師;林乃榮——福州茉莉花茶窨制技藝傳承人。

 

杜國楹將八位大師的茶用小茶罐包裝,每一罐裝一種茶葉即:白茶、紅茶、普洱茶、烏龍茶、毛峰茶、大紅袍、龍井茶、茉莉花茶。八罐茶葉售價高達1000多元,如果按重量來計算,杜國楹的小罐茶每斤高達6250元!品牌名稱干脆直接注冊"小罐茶"。

 

 2017年,一條長達3分鐘的“小罐茶,大師作”的茶葉廣告在央視集中播放,小罐茶立刻就像杜國楹以往的產品一樣快速暢銷,甚至一度供不應求。截至2018年,小罐茶的銷量冠絕全網,年銷量達到了20多億,真正成為了中國茶業的新貴!

 

杜國楹到底發現了中國茶業的什么商機,才促使小罐茶快速躥紅,一年時間就成就其它茶業企業幾十年都做不到的夢想高度?我們來拆解一下小罐茶為中國茶業所做的貢獻,或者說通過小罐茶品牌所解決的中國茶行業幾千年來一直未解決的痛點!

 

在我們的日常生活中,我們總會發現,有人手提著精美包裝的茶葉禮品盒到處送人,但你真不知道它值多少錢,你拿它去送給人,必須要解釋一番,對方才能感知到你這個茶葉禮盒的價值。但對方也必然是將信將疑,或者不以為然。因為如果他要轉送給別人,則又要多此一舉地闡述這個茶葉好在哪里?價值多少?否則,對于他人來說,不就是一盒包裝高級一點的茶葉嗎?誰知道值多少錢,有什么層次?

 

什么叫公眾可感知價值?當你看到一個人拎著兩瓶茅臺(或五糧液)白酒來你家串門的時候,你就知道對方對你的誠意和重視,因為你知道這兩瓶白酒的價值。而如果對方拎著兩瓶某個小廠家生產的白酒,或者大眾普遍不認識,你也不知道是啥品牌的白酒時,你不會有這種感覺,甚至有可能會以為,對方純粹是一種普通禮節。

 

小罐茶是中國茶業的第一個能讓大眾清晰感知到產品價值的茶葉產品和品牌。你今天送一盒小罐茶給朋友,跟你送一個包裝華麗,但品牌陌生的茶葉,其價值認知完全不一樣,哪怕這個陌生品牌的產品價格遠遠高于小罐茶,這就是品牌的價值認知力量。

 

盡管前一陣子媒體上狂轟濫炸地質疑“小罐茶,大師作”是純粹的虛假宣傳,因為不少媒體記者認真的算過一筆賬,一年20億的小罐茶銷量,即便八個大師全年不休息,白天黑夜地加班做,一年也做不出20億銷量的產品來。

 

但不管怎么樣,從此以后,中國茶業終于有了一個送禮不丟人的茶葉品牌“小罐茶”,因為誰都知道這個茶葉品牌是由8個制茶大師手工精制,一盒有八罐,每罐正好一泡,每盒售價1000多元,你買了去送禮,對方立刻就感知到它的價值,也就能獲悉你的誠意……

 

小罐茶就這么成功了,一年20億的應收讓幾萬家做了幾十年的傳統老茶企瞬間眼紅了……

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